Filantropen

Geld weggeven niet makkelijk; major donors binden ook niet!

Non-profitinstellingen doen onvoldoende om major donors aan zich te binden, blijkt uit onderzoek. Ook in Nederland is dat het geval.

1 februari 2018

Nieuws | Kirsten Karmiggelt | Filantropen

Het Amerikaanse adviesbureau Open Impact heeft onderzoek gedaan naar de ervaringen van vijftig selfmade vermogende filantropen, vermogensadviseurs en deskundigen. Conclusie: rijk zijn is leuk, maar geld weggeven is niet zo gemakkelijk als het lijkt. En daar kunnen ook fondsenwervende organisaties flink wat in verbeteren. DDB Expert Ineke Koele meent dat dit ook voor Nederlandse organisaties geldt.

De beursgang van Google in 2004 betekende een flinke financiële meevaller voor Kathy Kwan en haar echtgenoot, Google-directeur Alan Eustace. Hun vermogensadviseur stelde voor een stichting op te richten vanwege de fiscale voordelen. Hij overhandigde Kwan twintig pagina’s aan belastingregels om haar op weg te helpen. ‘Die regels hielden me uit de gevangenis, maar hielpen me in geen geval een goed doel te kiezen’, verzucht Kwan.
Dat gold ook voor Lucy Caldwell, die ook rijk werd van de beursgang van Google. Ze doneerde wat geld aan scholen waar haar familie had gestudeerd en gaf lukraak aan wat lokale doelen. ‘Ik had het gevoel dat ik iets moest teruggeven, maar ik had geen idee hoe ik dat moest doen of waar ik moest zijn’, zegt ze.

‘Het is een leerproces’

DDB Expert Ineke Koele herkent het. ‘Je kent de uitspraak toch wel: Families learn more about long-term wealth preservation through giving than they do through spending or accumulating van James E. Hughes Jr.? Het is een leerproces en niet een dingetje zoals een paar aandelen beleggen. Dat zij de bomen door het bos niet zien, vind ik persoonlijk wat flauw en oppervlakkig. Dat kun je natuurlijk van alles zeggen. Maar er zijn zeker verbeterpunten als het gaat om de communicatie tussen vermogenden en non-profits.’

Onderzoek
Met Caldwell en Kwan is het goed gekomen: ze zijn tegenwoordig zeer actieve en genereuze filantropen. Maar dat heeft ze naar eigen zeggen jaren van introspectie, onderzoek en netwerken gekost. Hun ervaringen en die van anderen zijn nu vastgelegd in een nieuw rapport van Open Impact, een adviesbureau dat voornamelijk werkt met stichtingen en major donors. Het onderzoek is gebaseerd op interviews van en discussies met vijftig selfmade vermogende filantropen in de Bay Area, evenals vermogensadviseurs en deskundigen op dit gebied. De geïnterviewden hadden de beschikking over netto activa van minstens tien miljoen dollar.

‘Non-profitorganisaties moeten echt gaan luisteren’
Heather McLeod Grant, medeoprichter van Open Impact en coauteur van het rapport, wil met het onderzoek meer geld sneller vrijmaken voor non-profitorganisaties om maatschappelijke problemen aan te pakken. ‘Non-profitorganisaties moeten echt gaan luisteren en zich inleven in de major donor’, zegt ze. ‘Ik weet dat dat gek klinkt, omdat de meeste non-profitorganisaties denken: Je hebt al het geld, je hebt alle rijkdom, ik heb er alleen wat van nodig. Ze moeten begrijpen dat het wel vijf tot tien jaar kan duren om een goede relatie op te bouwen.’
‘Mee eens’, zegt Ineke Koele. ‘Ook non-profitinstellingen in Nederland doen beslist onvoldoende om major donors aan zich te binden. Men realiseert zich onvoldoende dat het voor het binden van major donors een zeer persoonlijk en op waarde gerichte langetermijnrelatie gecreëerd moet worden. Het duurt wel vijftien jaar voordat het vruchten afwerpt. De meeste major donor fundraisers hebben echter targets over een veel kortere tijdsperiode, van zeg twee of vijf jaar.’

‘Major donors lopen vast’
Het nieuwe rapport, gefinancierd door de Bill & Melinda Gates Foundation, is de opvolger van de kwantitatieve studie die eind 2016 door Open Impact werd gepubliceerd. Daarin werd al vastgesteld dat private fondsen in de Bay Area zorgden voor slechts zeven procent van alle giften aan lokale non-profitorganisaties. En dat is niet omdat ze niet willen. Ze weten gewoon niet waar ze moeten zijn. ‘Sommige major donors lopen gewoon vast’, zegt Grant. ‘Ze zijn bang voor het maken van fouten, twijfelen of hun geld echt verschil kan maken en schrikken van de eisen die aan ze worden gesteld. Filantropie is niet zo eenvoudig als mensen denken dat het is. Wat als ik aan de verkeerde organisatie geef? Wat als ze mijn geld misbruiken? Wat als ze niet kunnen leveren wat ik wil?’

‘Vermogensbeheerders willen niet werkelijk helpen’
Een andere klacht van major donors is dat er te veel non-profits werken aan vergelijkbare of overlappende problemen. Ze kunnen daardoor geen onderscheid meer maken tussen organisaties en zijn overweldigd door alle mogelijkheden. Vermogensadviseurs schieten daarin volgens het rapport te kort. Zij zouden hun klanten moeten kunnen doorsturen naar nuttige organisaties. De onderzoekers raden non-profits aan trainingen te ontwikkelen voor vermogensbeheerders. En hulpmiddelen voor besluitvorming met praktijkvoorbeelden.
Ineke Koele ziet daar niets in als het om Nederlandse vermogensbeheerders gaat. ‘Mijn ervaring is dat vermogensbeheerders mensen niet werkelijk willen helpen met filantropische uitgaven, simpelweg omdat het strijdig is met hun eigen businessmodel. Alleen als het doordringt dat filantropie dé manier is om de volgende generatie vermogensbezitters bij dezelfde grote bank te houden (zoals bij ABN AMRO het geval is), ontstaat er mogelijk een serieuze business case om iets met filantropisch advies te doen. Alleen als een vermogensadviseur iets zou kunnen verdienen aan filantropische giften, zou dat anders zijn. Inmiddels ontstaan er wel aparte filantropie-adviseurs, die zich helemaal op dit terrein focussen en hun kennis van de markt aanwenden voor een concrete propositie, ook in Nederland.’

Donornetwerk
Een ander idee is het opzetten van donornetwerk of donor-educatieprogramma, zeggen de onderzoekers. Lucy Caldwell werd geholpen door zo’n netwerk: het Silicon Valley Social Venture Fund (SV2). SV2 doneert geld en tijd en bundelt de middelen van de deelnemers. Caldwell woonde een bijeenkomst bij en begon via het fonds te geven. Sindsdien is ze betrokken bij verschillende donornetwerken, ook internationaal.

‘Fondsenwervers spreken de taal van major donor niet’
Een groot probleem is volgens de onderzoekers het cultuurverschil tussen de major donor en de non-profits. Het betreft vaak succesvolle zakenmensen die een zakelijke benadering hebben in het zoeken naar maatschappelijke verandering. ‘Helaas zijn veel non-profitorganisaties niet bereid te leveren wat deze mensen vragen’, weet ook venture capitalist Bill Unger. In zijn interview voor het onderzoek zei hij dat Charles Knowles, directeur en medeoprichter van het Wildlife Conservation Network de prettigste persoon is om mee te werken. ‘Dat komt omdat Mr. Knowles, een voormalige software-ondernemer, zijn non-profit runt als een bedrijf in Silicon Valley’, zegt Unger. ‘Alles gebeurt op tijd, hij overtreft voortdurend de verwachtingen en toezeggingen, zijn team houdt van hem en alles wordt gepland.

Geen gesneden koek

‘Fondsenwervers spreken gewoon de taal van de major donor niet’, concludeert Ineke Koele. ‘Bij wijze van spreken is het onderscheid tussen box 1 en box 3 al zeer lastig, terwijl de potentiële donor dat net zo eenvoudig vindt als lopen. Ik heb dit bij de uitrol van Gedeeld Geven gemerkt, een geeftechniek die ‘lekker ingewikkeld’ is maar enorme mogelijkheden kent voor major donors en dus ook voor fondswervende instellingen. Voor de meeste fondsenwervers was dit ook na een intensieve training in de basisbeginselen en met behulp van een automatische rekentool geen gesneden koek.’