Echtheid kun je niet trainen!

Vorig jaar zag ik een presentatie van Edward Zwitser. Edward werkt bij de Koninklijke Nederlandse Redding Maatschappij (KNRM). Daar is hij projectleider van het Reddersgala en beheerder van het zakelijk netwerk. Hij is relatiemanager zou ik zeggen. Hij is een clubman zou hij zelf zeggen. Ik denk dat we dan hetzelfde bedoelen, maar Edward vindt van niet. En hij heeft gelijk.
 
De laatste slides van zijn presentatie raakten de kern van fondsenwerving: authenticiteit in het opbouwen van relaties. Enigszins geparafraseerd zei hij het volgende:
 
Wat heb ik allemaal zien komen in de afgelopen 19 jaar? Lead-generatie, major donor programma's, face-to-face, upgrade programma's, telefonische bedank-cycli, overwaardering BN'ers en kopiëren van best practice.
Wat heb ik allemaal zien gaan...? Persoonlijke betrokkenheid, het 'kloppende' verhaal, uniciteit binnen organisaties en loyaliteit aan organisaties, van zowel personeel als donateurs.
Samengevat: de heilsoldaat is ingeruild voor de database-analist en major donor strateeg uit de goede doelen sector.
De grote vraag is natuurlijk: is professionalisering goed of slecht? Mijn visie is dat we de clubman moeten helpen beter te worden in zijn werk. Maar stop ermee professionals de clubman te laten uithangen.
Training helpt echt, maar echtheid kan je niet trainen!
Bedank als je wilt bedanken, vraag als je een vraagt hebt, geef thuis als je relaties wilt. Vecht voor je doel!
 
Het is een spanningsveld dat ik vaak tegenkom. Hoeveel tijd kan je nemen? Hoeveel mag je investeren in een authentieke relatie? Naarmate de doelgroep groeit lijkt het moeilijker om authentiek te blijven. Van one-to-one naar one-to-many. Dan gaan we namelijk automatiseren en wordt het onpersoonlijk. Een grote uitdaging. (Zie hier een mooi voorbeeld van authenticiteit op grotere schaal.)
 
Maar persoonlijke communicatie is niet de enige waarde die is verbonden met authenticiteit. Je kan in een persoonlijke relatie namelijk wel makkelijker authentiek zijn, maar het is geen vanzelfsprekendheid. Ook relatiemanagers kunnen niet-authentiek overkomen. 
 
Ik heb even gezocht en de term geloofwaardigheid komt steeds naar voren. En die slaat de spijker op z'n kop. Authentieke fondsenwerving is geloofwaardig. Daar zit een ijzersterk verhaal achter. Daar hoef je het niet mooier te maken dan het is. Diegene die het verhaal vertelt straalt het uit. Zij geloven in het doel waar ze voor werken en werven. De passie spat eraf. De boodschap, wat er wordt gevraagd en hoe het wordt gevraagd is eerlijk en menselijk. Zonder marketing sausje.
 
Herken je jezelf of jouw fondsenwerving programma? Gefeliciteerd! Jij bent net als Edward een van de meest gedreven fondsenwervers in onze sector. En dat maakt je automatisch een betere fondsenwerver.

Deze column verscheen eerder op de site van De Toekomst van Fondsenwerving.